低リスクで海外に自社商品を展開する方法 ～国際販売店契約締結のポイント～

日本のメーカー企業が海外進出をする方法としては、

といった方法があります。

このうち、販売店を通して商品を売る方法には、

・　現地に法人・支店を設立する方法に比べて手間、時間、費用が掛からない。

・　自社商品が現地で売れるかのテストとして利用できる。

というメリットがあります。このように、販売店を通して商品を売るのは、リスクを低く抑えて海外に自社商品を売る方法と言えます。

この場合には、現地の販売店と販売店契約を締結することになります。本記事では、国際販売店契約に締結交渉において、ポイントとなる点をまとめました。

なお、紛争解決手段の選択や準拠法、国際裁判管轄については、別記事にまとめたいと思います。

「独占」と「非独占」

販売店契約には、非独占的販売店契約と独占的販売店契約があります。

非独占的販売店契約が、当該国・地域においてメーカーが他の販売店とも販売店契約を締結できるのに対し、独占的販売店契約では、当該国・地域でメーカーの商品を販売できるのは１社に限られ、他の販売店がメーカーの商品を販売することはできません。

ここまでは良く聞く話なのですが、独占販売店契約の場合には、以下の点についても、実務上トラブルになりうる点ですので、契約書において明確にしておく必要があります。

これらの点は、「独占」する販売店側の利益を契約上どこまで保護するかの問題です。

最低購入量の要件（Minimum purchase）

販売店は、当該国・地域において商品の販売の競合がいなくなる分、独占契約を望む場合が多いです。その場合、いわゆるバーターとして入れられることが多いのが、販売店に対し、特定の数量の商品の購入を義務付ける条項(Minimum purchase requirement)です。販売店は、決まった数量の商品を購入することになりますので、在庫を抱えないために、購入した商品を全て販売するよう努力をします。

販売店としては、契約書にこの条項を入れることになっても、その期間の限定を求めます。販売店はこれにより、最初はこの条項を守って実績を作り、その後に、最低購入義務から解放されるようになります。

販売店による競合品の取り扱いの制限

メーカーとしては、販売店がメーカーの商品の競合品を扱うのを避けてほしい、と考える場合も多くあるでしょう。

その場合、契約書において、販売店が競合品を取り扱うことを禁じる条項を入れることも考えられます。

しかし、そのような条項が、進出先の国や地域の独占禁止法や競争法に触れる可能性がありますので、注意が必要です。

独占販売店契約の場合には、販売店は独占販売権を有していますので、販売店が競合品を扱うことを禁止する規定は有効と判断される場合が多いといえます。

一方で、非独占販売店契約の場合には、競合品の禁止規定があると、販売店にとっては、同じ地域に同じ商品を扱う他の販売店があるうえに、メーカーの競合品も扱えないことになり、販売店の事業を過度に制限する条項となります。ですので、この場合には、現地の独占禁止法等に違反することとなる可能性が高いといえます。

再販売価格の維持の特約はNG

メーカー側のニーズとして、販売店が製品を売る際の価格（再販売価格）を高く維持してほしい、という点があります。この場合、メーカー側としては、販売店契約において再販売価格を取り決めてしまうということが考えられます。

しかし、これも前述の競合品の取り扱い禁止の規定と同様に、現地の独占禁止法に反することとなる可能性が高いです。

国によっては、再販売価格の維持の合意をした場合に、当該国の独占禁止法違反となり、高額の罰金の支払いが命じられるおそれもあります。例えば中国では、再販売価格維持の罰則は、違法な所得の没収に加えて、前年度の売上の１％以上１０％以下の罰金の支払いが命じられることになります（中華人民共和国独占禁止法第１４条１号２号、４７条）。

現地の販売者保護法に注意

販売店契約の解除のタイミングや方法についても注意が必要です。

販売店契約上に、「一定の販売個数に達しない場合には販売店契約を解除する。」等と解約権行使の条件を規定しておき、これに該当したとしても、メーカーは全くフリーハンドで解約できるわけではありません。

これは、それまで頑張って販促活動をしてきた販売店を保護する趣旨で、メーカーによる販売店契約の解除を制限する法律（一般に「販売店保護法」等と呼ばれます。）がある場合があるためです。

具体的には、EU、中近東、中南米の国・地域においては、そのような販売店保護法がある場合が多いので注意が必要です。

日本にはこのような法律はありませんが、「継続的契約の法理」という判例法理によって、同じようにメーカーによる解除が制限される場合があります。

メーカーとしては、現地法人を設立して自社で展開することとなった等の事情で、それでも販売店契約を解約したい、ということもあるかと思います。その場合には、販売店に補償金を支払う、解約の時期に猶予を持たせる等の方法があります。

さいごに

上記のように、販売店契約のポイントは多岐にわたります。本記事でも書ききれていません。

実際に販売店契約の締結を行う場合には、主に上記のようなポイントについて十分な交渉を行うことが望ましいと思います。そこで、契約締結交渉の段階から、弁護士等の専門家へご相談されることをお勧めします。

なお、販売店契約については、以下の記事もご参照ください。

国際代理店・販売店契約セミナーで得られた３つの視点

とある平日の夜、一般社団法人GBL研究所が主催している国際法務研修に出席してきました。今回のテーマは、国際代理店・販売店契約セミナーでした。 国際代理店・販売店契約について、少し珍しい視点からのお話を聞くことができました。 GBL研究所とは 講師の河村寛治先生によると、GBL研究所のGBLとは、“Global　Business　Law”の頭